CustoReach: Effizienter Vertrieb durch KI-Verkaufsprognosen

CustoReach: Effizienter Vertrieb durch KI-Verkaufsprognosen
© Fraunhofer IAO

Mithilfe von »CustoReach« soll sowohl die Quote erfolgreicher Anrufe als auch die Quote erfolgreicher Angebote erhöht werden. Hierzu werden Verfahren der KI mit regelbasierten Verfahren sinnvoll kombiniert. Eine priorisierte Kundenverkaufsliste soll Mitarbeitende in der Verkaufsabteilung anhand einer Verkaufsprognose und errechneten Kundenerreichbarkeit entlasten. Ziel der KI-Verkaufsprognosen ist es, den Vertrieb effizienter zu gestalten, Stress zu minimieren und Freiraum für intensivere Kundengespräche zu schaffen.

Vertriebseffizienz mittels KI-Verkaufsprognosen

Die Firma Mountek ist Händler für Textilmaschinen. Rund 10 Mitarbeitende in der Verkaufsabteilung und Kundenbetreuung versuchen alle bestehenden und potenziellen Kunden telefonisch mindestens zweimal im Jahr zu kontaktieren. Bisher werden nach der Postleitzahl sortierte Verkaufsbereichslisten von oben nach unten abgearbeitet. Leider ist es hierbei in ungefähr 20% der Fälle so, dass Kunden nicht erreicht werden und nur 10% der gestellten Angebote erfolgreich sind.

Mithilfe von »CustoReach« soll sowohl die Quote erfolgreicher Anrufe, als auch die Quote erfolgreicher Angebote erhöht werden. Hierzu werden Verfahren der KI mit regelbasierten Verfahren sinnvoll kombiniert. Die Nutzungsschnittstelle für Mitarbeitende in der Verkaufsabteilung liefert eine priorisierte Kundenverkaufsliste. Die Bewertung der Kundenerreichbarkeit erfolgt regelbasiert anhand historischer Daten und Informationen zu anstehenden Feiertagen sowie Schul-/Handwerkerferien.

Projektablauf

Im Rahmen des vom Land Baden-Württemberg geförderten KI-Forschungszentrums wurde »CustoReach« bearbeitet. Im Projekt mit der Firma Mountek wurde dazu zunächst ein Quick Check mit einer erweiterten Datenanalyse und Machbarkeitsbewertung durchgeführt. Darauf aufbauend wurden im Rahmen des Exploring Projects KI-Modelle für die KI-Verkaufsprognosen trainiert, evaluiert und iterativ optimiert. Des Weiteren wurden Regeln für die Berechnung der Kundenerreichbarkeitsbewertung definiert und implementiert. Ebenfalls Teil des Exploring Projects war die Erstellung einer webbasierten Nutzungsschnittstelle. Zum einen verwendet diese das trainierte KI-Modell zur Berechnung der Auftragswahrscheinlichkeit sowie den regelbasierten Teil zur Berechnung der Kundenerreichbarkeit. Zum anderen bringt sie die Ergebnisse in einer priorisierten Kundenverkaufsliste zusammen.

Projektnutzen

  • Prozessoptimierung im Verkaufswesen (Kundenbetreuung und Maschinenverkäufe) durch die Verknüpfung vorhandener Kunden- und Ereignisdaten
  • Mitarbeitende werden durch Vorschläge zur Kontaktaufnahme bzw. zu Verkaufsabschlüssen bei der Telefonakquise entlastet und unterstützt
  • Deutliche Zeitersparnis beim Telefonieren und mehr Freiraum für intensivere Kundengespräche oder andere Aufgaben, wie persönliche Besuche bei Kunden
  • Erwartete Steigerung der Verkäufe von Mountek

Beteiligte Industriepartner

  • Mountek GmbH
  • Kooperationspartner: Cyber Valley

Das Fraunhofer IAO hat in kurzer Zeit unsere Ideen hinsichtlich der Optimierung unseres Verkaufssystems analysiert und Vorschläge zur weiteren Vorgehensweise und Unterstützung durch KI gemacht. Das Team arbeitete sehr effizient und hat sich nicht gescheut, auch schwierig zu bearbeitende Daten mit viel Freitext aufzubereiten.

Mountek GmbH

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