{"id":3398,"date":"2021-04-22T14:57:06","date_gmt":"2021-04-22T12:57:06","guid":{"rendered":"https:\/\/websites.fraunhofer.de\/stec\/?post_type=projects&p=3398"},"modified":"2023-03-10T13:52:20","modified_gmt":"2023-03-10T12:52:20","slug":"custoreach-effizienter-vertrieb-durch-ki-verkaufsprognosen","status":"publish","type":"projects","link":"https:\/\/s-tec.de\/en\/projekte\/custoreach-effizienter-vertrieb-durch-ki-verkaufsprognosen\/","title":{"rendered":"CustoReach: Effizienter Vertrieb durch KI-Verkaufsprognosen"},"content":{"rendered":"\n\n
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\u00a9 Fraunhofer IAO<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n<\/div>
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Mithilfe von \u00bbCustoReach\u00ab soll sowohl die Quote erfolgreicher Anrufe als auch die Quote erfolgreicher Angebote erh\u00f6ht werden. Hierzu werden Verfahren der KI mit regelbasierten Verfahren sinnvoll kombiniert. Eine priorisierte Kundenverkaufsliste soll Mitarbeitende in der Verkaufsabteilung anhand einer Verkaufsprognose und errechneten Kundenerreichbarkeit entlasten. Ziel der KI-Verkaufsprognosen ist es, den Vertrieb effizienter zu gestalten, Stress zu minimieren und Freiraum f\u00fcr intensivere Kundengespr\u00e4che zu schaffen.<\/p>\n\n\n\n

Vertriebseffizienz mittels KI-Verkaufsprognosen<\/h4>\n\n\n\n

Die Firma Mountek ist H\u00e4ndler f\u00fcr Textilmaschinen. Rund 10 Mitarbeitende in der Verkaufsabteilung und Kundenbetreuung versuchen alle bestehenden und potenziellen Kund*innen telefonisch mindestens zweimal im Jahr zu kontaktieren. Bisher werden nach der Postleitzahl sortierte Verkaufsbereichslisten von oben nach unten abgearbeitet. Leider ist es hierbei in ungef\u00e4hr 20% der F\u00e4lle so, dass Kund*innen nicht erreicht werden und nur 10% der gestellten Angebote erfolgreich sind. <\/p>\n\n\n\n

Mithilfe von \u00bbCustoReach\u00ab soll sowohl die Quote erfolgreicher Anrufe als auch die Quote erfolgreicher Angebote erh\u00f6ht werden. Hierzu werden Verfahren der K\u00fcnstlichen Intelligenz (KI)<\/a> mit regelbasierten Verfahren sinnvoll kombiniert. Die Nutzungsschnittstelle f\u00fcr Mitarbeitende in der Verkaufsabteilung liefert eine priorisierte Kundenverkaufsliste. Die Bewertung der Kundenerreichbarkeit erfolgt regelbasiert anhand historischer Daten und Informationen zu anstehenden Feiertagen sowie Schul-\/Handwerkerferien.<\/p>\n\n\n\n

Projektablauf<\/h4>\n\n\n\n

Im Rahmen des vom Land Baden-W\u00fcrttemberg gef\u00f6rderten KI-Forschungszentrums wurde \u00bbCustoReach\u00ab bearbeitet. Im Projekt mit der Firma Mountek wurde dazu zun\u00e4chst ein Quick Check mit einer erweiterten Datenanalyse und Machbarkeitsbewertung durchgef\u00fchrt. Darauf aufbauend wurden im Rahmen des Exploring Projects KI-Modelle f\u00fcr die KI-Verkaufsprognosen trainiert, evaluiert und iterativ optimiert. Des Weiteren wurden Regeln f\u00fcr die Berechnung der Kundenerreichbarkeitsbewertung definiert und implementiert. Ebenfalls Teil des Exploring Projects war die Erstellung einer webbasierten Nutzungsschnittstelle. Zum einen verwendet diese das trainierte KI-Modell zur Berechnung der Auftragswahrscheinlichkeit sowie den regelbasierten Teil zur Berechnung der Kundenerreichbarkeit. Zum anderen bringt sie die Ergebnisse in einer priorisierten Kundenverkaufsliste zusammen.<\/p>\n\n\n\n

Projektnutzen<\/h4>\n\n\n\n